ตัวแทนปิ้งประกันออกแบบคุ้มครองสูง 120 เท่าของเบี้ย พลิกจุดเปลี่ยนขายยูนิตลิงค์

กระแสตัวแทนขายประกันชีวิตพลิกกลับ พลิกจุดเปลี่ยนจากขายประกันเน้นความคุ้มครองหันมา ขายยูนิตลิงค์ สมาคมตัวแทนฯฟันธงทุกบริษัทหนีไม่พ้นออกผลิตภัณฑ์ยูนิตลิงค์ ล่าสุดบางบริษัทออกแบบยูนิตลิงค์คุ้มครองสูง120เท่าของเบี้ยฯ ขณะที่บอร์ดสมาคมAPFinSAหวั่นวิตกผลกระทบจากฟินเทค ตัวแทนคนรุ่นใหม่ไม่นิยมเข้ามาทำงานเป็นตัวแทนประกันชีวิต แต่ชอบไปทำงานฟรีแลนซ์ทางออนไลน์มากกว่า นายบรรยง วิทยวีรศักดิ์ ที่ปรึกษาสมาคมตัวแทนประกันชีวิตและที่ปรึกษาการเงิน(Thaifa) เปิดเผยว่า ปัจจุบันมีผู้บริหารบริษัทประกันชีวิตหลายแห่งคิดว่าผลิตภัณฑ์ยูนิตลิงค์ไม่น่าจะได้ผล เพราะลูกค้าต้องเสียค่าธรรมเนียมสูงในปีแรก เมื่อเทียบกับซื้อหน่วยลงทุนกองทุนรวม อีกทั้งยังลดหย่อนภาษีไม่ได้ แต่จากสถิติของสมาคมประกันชีวิตไทยพบว่า ในปี 2558 ที่ผ่านมาทั้งธุรกิจขายกรมธรรม์ยูนิตลิงค์ได้เบี้ยใหม่ถึง 4,600 ล้านบาท เมื่อเทียบกับธุรกิจใหม่ทั้งปีที่ 171,000 ล้านบาทซึ่งคิดเป็นสัดส่วน 2.6% ของทั้งธุรกิจใหม่ ซึ่งอาจดูเหมือนน้อย แต่หากมองลึกลงไปในรายบริษัท จะพบว่าบริษัทยักษ์ใหญ่ที่เป็นผู้ริเริ่มออกผลิตภัณฑ์นี้สามารถขายผลิตภัณฑ์นี้ได้ในสัดส่วนที่สูงแต่ละปีถึงราว 15% ซึ่งขยับใกล้กับตัวเลขของประเทศเพื่อนบ้านเข้ามาทุกขณะ ไม่ว่าจะเป็นมาเลเซียที่มีสัดส่วนขายยูนิตลิงค์ที่ 35% หรือสิงคโปร์อยู่ที่ 19% ดังนั้น ยังไงๆทุกบริษัทก็ควรมีผลิตภัณฑ์ตัวนี้ออกมาจำหน่าย เนื่องจากยูนิตลิงค์ในบ้านเรายังเป็นผลิตภัณฑ์ที่ใหม่และมีความสด ที่สำคัญก็คือทุนประกันโดยเฉลี่ยของกรมธรรม์ยูนิตลิงค์ยังอยู่ที่ 1,460,000 บาท ซึ่งถือว่าเป็นตัวเลขที่เย้ายวนใจทีเดียว อีกทั้งยังเป็นการกระจายความเสี่ยง โอนความเสี่ยงส่วนหนึ่งให้ลูกค้าได้มีส่วนรับผิดชอบในการลงทุนของเขาอีกด้วย “ตัวผมเองสมัยก่อนก็มีความรู้สึกว่า ไม่สนับสนุนเรื่องยูนิตลิงค์ เพราะหลักการของการทำประกันชีวิต คือการจ่ายเงินส่วนน้อย แล้วโอนความเสี่ยงให้กับบริษัทประกันชีวิตรับผิดชอบ หากมีเหตุร้ายแรง บริษัทจะจ่ายเงินก้อนใหญ่ให้ลูกค้า ซึ่งก็ได้มีโอกาสพูดคุยกับอดีตนายกสมาคมนักคณิตศาสตร์ประกันภัยของไทย และได้คุยกับปรมาจารย์ด้านประกันชีวิตของสหรัฐอเมริกา ก็บอกว่า ผลิตภัณฑ์ยูนิตลิงค์มันไม่ได้ตอบโจทย์ เพราะมันไม่ตรงกับปรัชญาของการทำประกันชีวิต แต่ยูนิตลิงค์เหมือนกับว่า ลูกค้าเอาเงินมาทำประกัน แล้วบริษัทประกันฯก็นำเอาไปลงทุน พอขาดทุนกำไร ลูกค้าก็รับผิดชอบเอง ซึ่งก็เหมือนกับบริษัทโอนความเสี่ยงกลับไปให้กับลูกค้าเอง ซึ่งแน่นอนยูนิตลิงค์ส่วนใหญ่ก็จะเป็นอย่างงั้นคือเป็นการประกันพ่วงการลงทุน โดยเน้นผลอตอบแทนที่สูงเพื่อจูงใจลูกค้า ซึ่งก็แทบจะไม่ต่างจากกองทุนรวมเลย”ที่ปรึกษาสมาคมตัวแทนฯกล่าวและว่า นายบรรยง กล่าวว่า แต่ในหลังๆมานี้ได้มีบางบริษัทออกแบบยูนิตลิงค์ให้คุ้มครองสูงๆถึง 120เท่าของเบี้ยประกัน กระทั่งกลายเป็นยูนิตลิงค์ที่เน้นการคุ้มครองมากกว่าแบบประกันดั้งเดิมเสียอีก ถ้าเป็นเช่นนั้นก็ตรงกับปรัชญาที่ว่าจ่ายเบี้ยส่วนน้อยเพื่อให้คุ้มครองสูง ส่วนมูลค่าเงินสดที่เหลืออยู่ ก็เอาไปลงทุนตามแบบที่ลูกค้าเลือก โดยจุดสำคัญคือการเน้นการคุ้มครองสูงๆ ซึ่งตรงกับแนวคิดการทำงานประกันชีวิตแบบดั้งเดิม ดังนั้นจึงมีความรู้สึกว่า ถ้าเป็นแบบนี้ มันตอบโจทย์ของการวางแผนการเงินให้กับลูกค้า และที่สำคัญเหมาะกับคนรุ่นใหม่ซึ่งต่างก็ชอบแนวคิดนี้ เพราะฉะนั้นยูนิตลิงค์เป็นอะไรที่มาแน่ โดยเฉพาะคนรุ่นใหม่นิยมขายกัน “แม้แต่คาซูโกะ ชิบาดะ ซึ่งเป็นราชินีนักขายประกันชีวิตของญี่ปุ่นที่มียอดขายสูงสุดในโลก และได้รับสมญานามว่า นักขายไก่งวง เพราะชอบนำไก่งวงมอบให้กับลูกค้าในเทศกาลต่างๆ เดิมนั้นก็ยังเคยขายกรมธรรม์ประกันชีวิตแบบดั้งเดิม และเน้นคุ้มครองประกันชีวิต และความสามารถเป็นหลัก ยังต้องเปลี่ยนแนวมาขายแนววางแผนการเงิน และยูนิตลิงค์ ซึ่งปัจจุบันเธอได้ให้ลูกๆมาสืบทอดกิจการแทนแล้ว หลังจากที่เธอได้มีปัญหาเรื่องสุขภาพ เพราะฉะนั้นยูนิตลิงค์เป็นอะไรที่มาแน่”ที่ปรึกษาสมาคมตัวแทนฯกล่าว นายบรรยง วิทยวีรศักดิ์ ยังได้กล่าวในฐานะกรรมการบริหารสมาคมที่ปรึกษาการเงินแห่งเอเชียแปซิฟิก (APFinSA) ว่า เมื่อเร็วๆนี้ที่ประชุมบอร์ดAPFinSA ที่เมืองเสิ่นเจิ้น ประเทศจีนว่า ที่ประชุมกรรมการบอร์ดAPFinSA ได้มีความกังวลต่อกรณีที่ตัวแทนทุกประเทศในย่านเอเชียแปซิฟิกมีแนวโน้มลดลงและมีอายุเฉลี่ยสูงขึ้น จากการที่คนรุ่นใหม่ไม่นิยมเข้ามาทำงานเป็นตัวแทนประกันชีวิต แต่ชอบไปทำงานฟรีแลนซ์ทางออนไลน์ มากกว่า เนื่องจากท้าทายและรู้สึกว่ามีอิสระมากกว่า กรรมการAPFinSA จึงต้องติดอาวุธให้ตัวแทนพัฒนาไปเป็นที่ปรึกษาการเงินมากขึ้น โดยการกระตุ้นให้ตัวแทนเรียนหลักสูตรที่ปรึกษาการเงินFChFP พร้อมพัฒนาหลักสูตรนี้ให้ใช้ได้ในชีวิตจริง ตอบโจทย์ลูกค้า. อีกทั้งสมาคมกำลังจะเปิดหลักสูตรใหม่ชื่อ ChLP ขึ้นมาโดยเน้นพื้นฐานความเข้าใจเรื่องประกันชีวิตโดยเฉพาะ คล้ายๆกับหลักสูตร LUTCF ของ American College ในอดีต นอกจากนี้ที่ประชุมยังต้องติดตามสถานการณ์ในประเทศสิงคโปร์อย่างใกล้ชิด เนื่องจากในอดีตที่ผ่านมาเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นที่ประเทศสิงคโปร์มักเกิดขึ้นในประเทศย่านนี้ในเวลาต่อมา โดยปีที่ผ่านมา ทาง Monetary Authority of Singapore (MAS) ซึ่งเป็นหน่วยงานที่กำกับดูแลเรื่องประกันภัยของประเทศสิงคโปร์ได้ประกาศบังคับให้ทุกบริษัทประกันชีวิตต้องนำแบบประกันที่เข้าใจง่ายคือแบบตลอดชีพและแบบชั่วระยะเวลาออกมาขายทางเว็บไซต์ ในราคาที่มีส่วนลดคือหักค่าในหน้าออกสำหรับคนที่ไม่ต้องการตัวแทนบริการ แต่หลังผ่านไปหนึ่งปีพบว่าไม่ส่งผลกระทบต่อตัวแทนมากนัก เนื่องจากมีผู้ซื้อผ่านเว็บไซต์เพียงประมาณ 1000 ราย หรือคิดเป็น 1-2% แสดงว่าคนส่วนใหญ่ยังต้องการตัวแทนประกันชีวิตหรือที่ปรึกษาการเงินให้บริการ โดยยอมจ่ายเงินในราคาปกติแทนที่จะมีส่วนลด ล่าสุด ทาง MAS ได้ส่งสัญญาณว่าจะบังคับให้บริษัทประกันชีวิตทุกแห่งในประเทศ ต้องขายประกันชีวิตทุกแบบผ่านทางเว็บไซต์ในราคาที่มีส่วนลดคือหักค่านายหน้าของตัวแทนออกเป็นส่วนลดให้ลูกค้า เรื่องนี้ทำให้ สมาคมตัวแทนประกันชีวิตและที่ปรึกษาการเงินสิงคโปร์ ต้องตื่นตัวเป็นพิเศษเพราะลำพังการบังคับให้บริษัทขายประกันแบบเทอมและตลอดชีพในราคาพิเศษทางเว็บไซต์ยังพอรับได้เพราะมีคนใช้บริการน้อยแต่การบังคับให้บริษัทต้องขายประกันทุกแบบ ในราคาที่มีส่วนลดอาจกระทบตัวแทนในวงกว้างได้ “ตัวอย่างฟินเทคที่เกิดขึ้นในเมืองไทยเมื่อเร็วๆนี้คือ วันที่ 30 พฤศจิกายนที่ผ่านมา มีการเปิดตัว Line Finance ซึ่งเป็นการรวมตัวกันของพันธมิตรหลายกลุ่มได้แก่ ตลาดหลักทรัพย์แห่งประเทศไทย กลุ่มสตาร์ทอัพที่กำลังมาแรงคือ Finnomena ,Stock Radars ,Jitta และผู้ให้บริการข้อมูลข่าวสารทางการเงินอย่าง Money Channel และ Stock2Morrow โดยเปิดเป็นแอพพลิเคชั่นในลักษณะ Chat Room ให้คนเข้ามาคุยเรื่องการลงทุนและมีการรวบรวมข่าวสารเรื่องหุ้น รวมถึงบทวิเคราะห์มาให้คนที่เป็นสมาชิกอ่านได้ ฟรีๆ แค่เปิดตัวในวันแรก มีคนสมัครสมาชิกเกือบ 8 หมื่นราย จากคนที่ใช้บริการของไลน์ที่ปัจจุบันอยู่ที่ 30 ล้านคน สำหรับช่องทางการหารายได้ของ Line Finance นี้คือการเปิดให้ซื้อขายกองทุนรวมเช่น กองทุน LTF และ RMF โดยในอนาคตอาจเปิดให้ซื้อผลิตภัณฑ์ทางการเงินอื่นๆซึ่งอาจรวมถึงผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตและประกันภัยก็ได้ นี่จึงเป็นเรื่องใกล้ตัวที่เราต้องสนใจ เพราะมันเข้ามาใกล้ตัวที่เราต้องสนใจ เพราะมันเข้ามาใกล้ตัวเราทุกทีแล้ว”นายบรรยง กล่าวเสริม ขณะที่นายพอล ชาน ประธานฝ่ายหลักสูตรของAPFinSA ได้ออกมาแสดงความกังวลว่า ถ้าผู้คุมกฏไม่หนักแน่นพอ เน้นแต่ราคาถูก คนจะหันไปซื้อผ่านเว็บไซต์กันหมดโดยการเปรียบเทียบ แต่ราคาไม่สนใจคุณภาพ ไม่สนใจความมั่นคง ยิ่งปัจจุบันเริ่มมีนวัตกรรมทางการเงิน หรือฟินเทค(FinTech) ที่ออกมาเป็นทางเลือกให้ประชาชนโดยการเปรียบเทียบราคาจากทุกเว็บไซต์ เพื่อให้ลูกค้าได้ราคาที่ถูกที่สุด อีกทั้งยังมีข้อมูลเบื้องต้นให้คร่าวๆ ให้ลูกค้าเปรียบเทียบด้วย จึงทำให้คนอาจหนีช่องทางตัวแทน ไปซื้อช่องทางที่ราคาถูกกว่า ด้วยเหตุนี้ฟินเทคจึงเป็นคู่แข่งที่น่ากลัวกว่าที่เราคิดมาก เพราะมีความสะดวก มีให้เลือกหลากหลายบริษัท โดยเสนอราคาต่ำสุด และมีข้อมูลสรุปให้ประชาชนศึกษาเปรียบเทียบได้ ยิ่งคนรุ่นใหม่จะมีพฤติกรรมไม่เชื่อใคร แต่จะเน้นศึกษาข้อมูลด้วยตนเอง ก็จะทำให้ฟินเทค อาจเป็นทางเลือกที่น่ากลัว "เราต้องเข้าใจว่าผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตไม่เหมือนสินค้าอื่น สินค้าอื่นพอเราจ่ายเงินครบ เท่ากับเราได้รับบริการหรือสินค้าที่ต้องการแล้ว อาจมีเรื่องการรับประกันสินค้านิดหน่อยซึ่งเราสามารถติดต่อบริษัทผู้ผลิตได้โดยตรงโดยไม่ต้องผ่านคนขายอีกต่อไป แต่ผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตต้องมีการใช้บริการต่อเนื่อง เช่นการปรึกษาเรื่องเงื่อนไขกรมธรรม์การเรียกร้องสินไหม การเปลี่ยนแปลงกรมธรรม์ และถ้าตัวแทนเก่งอาจให้คำชี้แนะเกี่ยวกับการวางแผนการเงินโดยมีการทบทวนแผนเป็นระยะพร้อมทั้งให้ คำแนะนำเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ใหม่ๆที่จะมาตอบสนองแผนให้บรรลุเป้าหมายได้ หากขาดซึ่งคนกลางประกันภัยตรงนี้ ย่อมส่งผลเสียต่อภาพลักษณ์ของธุรกิจเมื่อลูกค้ารู้สึกว่าไม่มีคนดูแล ทั้งๆที่ตอนซื้อเลือกซื้อในราคาที่ตัดคนกลางออกไป หนทางเดียวที่ช่องทางตัวแทนจะเอาชนะฟินเทคได้ ก็ด้วยวิธีแสดงให้เห็นว่า ตัวเองมีมูลค่าเพิ่ม เรามีความรู้ความเชี่ยวชาญในการวางแผนการเงินจริงๆ โดยมีความน่าเชื่อถือและคุ้มค่าที่ลูกค้าจะจ่ายค่าเบี้ยประกันราคาเต็มเพื่อซื้อบริการระยะยาว"นายพอล ชาน กล่าว นายพอล กล่าวเสริมต่อไปอีกว่า ที่ปรึกษาการเงินต้องสามารถคำนวณให้เห็นเป็นตัวเลขว่าตอนเกษียณอายุต้องใช้เงินเป็นตัวเลขเท่าไหร่ และผลิตภัณฑ์ที่มี ไม่ว่าแบบประกันต่างๆหรือยูนิตลิงค์จะช่วยให้เขาบรรลุผลได้อย่างไร แต่จากประสบการณ์ที่เกิดขึ้นที่สหรัฐหรือสิงคโปร์ได้แสดงให้เห็นว่าคนส่วนใหญ่ ยังเห็นคุณค่าของ"คำแนะนำ"โดยยอมซื้อในราคาเต็ม เพื่อจ่ายเป็นค่าวิชาให้ตัวแทนหรือที่ปรึกษาการเงินในสัดส่วนที่สูงที่สุดเมื่อเทียบกับช่องทางอื่นๆ เพราะฉะนั้นถ้าคำแนะนำดี ใครก็อยากได้เป็นที่ปรึกษา เหมือนกับแพทย์หรือหมอหากรักษา คนไข้ดี ต่อให้แพงแค่ไหน ใครก็ยอมเข้าคิวรอ เพื่อรับการรักษา