จิตวิทยาสายดาร์ก “การล้างสมอง...ง่ายกว่าการว่ายน้ำเสียอีก...”

ปากกาขนนก / สกุล บุณยทัต

“ในทางกลไกแห่งชีวิต..จิตถือเป็นสิ่งที่สำคัญต่อการไหวเคลื่อนของการกระทำ..มันคือพลังประหลาดที่คอยผลักดันให้สมองบังเกิดนัยของความคิด...ให้หัวใจก่อเกิดความหวังในความรู้สึก และ ให้ร่างกายได้สัมผัสกับอะไรบางสิ่ง..ที่ไหวเคลื่อน..ทุกๆอาการที่แสดงออก..ล้วนส่งผลต่อข้อกำหนดในเชิงความหมายต่อชีวิต  เป็นเหตุแห่งผลของรอยร่างแห่ง..ความจริง ความงาม และ ความเท็จนานา..

อะไรคือปลายเหตุ และ ต้นเหตุของความเป็น “จิตวิทยา”ศาสตร์อันหยั่งลึกลงไปในเนื้อในของจิตใจ คือภาพแสดงของคำตอบอันซ้อนซับนี้..

จิตในด้านดี..ได้รับการสถาปนาให้เป็นสิ่งที่คุ้มกันรากเหง้าที่ยั่งยืนของชีวิต..มันประกอบสร้างขึ้น ทั้งด้วยความดีงามและคลี่คลาย..ส่วนความมืดดำแห่งจิต  ในสถานะของคราสแห่งมโนสำนึก..ก็มักจะเกิดขึ้นในภาวะวิกฤต ที่ความเป็นจักต้องหาทางให้อยู่รอด

..เหตุนี้..มันจึงไม่ใช่อุบัติการณ์สามัญที่เพียงเกิดขึ้นเฉพาะคราวแล้วจางหายไป..แต่มันคือสิ่งที่เกิดขึ้นแล้ว..ด้วยการจะนำพาส่วนของความเป็นจริง ให้ดำดิ่งสู่โลกแห่งหายนะ แล้ว..ย้อนกลับมาสู่ผลสัมฤทธิ์ของการใช้ชีวิตที่เป็นบวกขึ้นมาอย่างไม่น่าเชื่อ..

ความเปรียบ..ที่เบนเบี่ยงไปสุดขั้วเช่นนี้..คือบททดลองของชีวิตให้ต้องประจักษ์..พร้อมการทดสอบ.ที่ส่งผลกระทบ...ต่อสัญชาตญาณ และ จิตวิญญาณ อย่างทายท้า..."

สำนึกคิดที่ได้รับจากหนังสือ "จิตวิทยาสายดาร์ก" เล่มนี้..คือทางผ่านสำคัญแห่งการครุ่นคิดทางปัญญา..ที่แก่นแท้ของคำตอบส่วนใหญ่ จะมีทิศทางที่สลับซับซ้อนในตัวเอง จนยากต่อการวินิจฉัย..

" ดร.HIRO"..ผู้เขียนหนังสือเล่มนี้..ได้ใช้วิธีการ.. "ล้างสมอง" โดยใช้คำพูดควบคุม.".ผู้ฟัง"..เพื่อให้ผู้ฟังทั้งหลาย..มีโอกาสที่จะพัฒนาตัวเอง..และ จะไม่ตกเป็นเหยื่อที่ชีวิตถูกหลอกได้ง่ายๆ...โดยเฉพาะในโลกแห่งการค้าการขาย ที่เต็มไปด้วยขบวนการและวิธีการแห่งเล่ห์กลของการลวงหลอก..ที่เเยบยลและไม่สุจริต

ว่ากันว่า..สิ่งสำคัญที่สุดในการล้างสมองคือการ"สร้างภาพลักษณ์"..มันไม่ใช่แค่เทคนิคการพูดหรือแววตาในขณะที่พูด แต่เป็นภาพลักษณ์ที่ทำให้อีกฝ่ายคิดได้ว่า.."ควรที่จะรับฟังคำพูดของคนๆนี้ หรืออยากจะฟังสิ่งที่เขาพูดจัง"..

วิธีการสำคัญก็คือ..การต้องแสดงให้คนอื่นรู้ภายใน 2 วินาที..ว่าคนๆนี้คือของจริงเมื่อมีภาพลักษณ์ที่น่าประทับใจ อีกฝ่ายก็จะยอมรับฟังและเชื่อถือในตัวเรามากขึ้น..

การจะพูดเก่งหรือไม่เก่งตัดสินกันตอนก่อนพูด.._/เป็นสิ่งที่คนอื่นใช้ประเมินความประทับใจจากเรา..ซึ่งมีสัดส่วนดังต่อไปนี้..เนื้อหาคำพูด7เปอร์เซ็นต์/น้ำเสียง 38 เปอร์เซ็นต์ และ..รูปลักษณ์ภายนอกและภาษากาย 55 เปอร์เซ็นต์..

..จะเห็นได้ว่า..ข้อมูลจากคำพูดส่งผลต่อความประทับใจแค่7เปอร์เซ็นต์เท่านั้น..จึงแทบไม่มีความสำคัญอะไร  ..ข้อมูลจากการได้ยินมักถูกมองข้าม..แต่ส่งผลต่อความประทับใจถึง 38 เปอร์เซ็นต์..จึงถือเป็นความสำคัญระดับกลาง..ส่วนข้อมูลในการมองเห็น..จะส่งผลต่อความประทับใจถึง55เปอร์เซ็นต์..ซึ่งมีสัดส่วนเกินครึ่งจึงมีความสำคัญมาก..มันแสดงถึงว่า..สิ่งสำคัญที่สุดจะขึ้นอยู่กับผู้พูด..ว่ามีรูปลักษณ์ภายนอกแบบใด พูดด้วยท่าทางอย่างไร และ ใช้น้ำเสียงแบบไหน..ซึ่งถึงจะหน้าตาไม่ดี..ก็ต้องทำตัวให้ดูดีเข้าไว้..เพราะไม่ว่าจะทำอะไรก็ตาม คนเรามักให้ความสำคัญกับรูปลักษณ์ภายนอกก่อนเสมอ.

ดังนั้น..ต้องเชื่อว่า.."ความขี้เหร่ ไม่ใช่สิ่งที่ติดตัวมาแต่กำเนิด แต่เป็นสิ่งที่จิตใจเราสร้างขึ้นมาภายหลังต่างหาก.."

มีเทคนิคของนักต้มตุ๋นในการทำให้อีกฝ่าย..เปิดใจคุยด้วย..มันคือการประจบ โดยเปิดการสนทนาด้วยการเยินยอ และประจบประแจง..ทั้งนี้เพื่อให้อีกฝ่าย รู้สึกภาคภูมิใจในตนเอง.."แม้คนชมจะชมได้อย่างแย่มากๆ" แต่คนเรา..ถ้าโดนชมมากๆ ก็จะรู้สึกไว้ใจและเปิดใจให้อีกฝ่าย..

ที่น่าแปลกใจก็คือว่า..คนชมแบบไม่มีมูล..จะได้ผลกว่าการชมข้อดีที่เห็นผลชัดเจนถึง 100 เท่า.. เนื่องเพราะ..คนเรานั้นมีแต่อยากฟังแต่เรื่องดีๆ เกี่ยวกับตัวเอง แม้การชมนั้นจะไม่มีมูลอะไร..แต่ "คนฟังส่วนใหญ่ ก็ตั้งใจฟัง.." นี่คือ..เทคนิคการพูดแบบ "วิถีมาร" ...คือ "การแสดงความรู้สึกร่วมพร้อมกับยกย่องอีกฝ่าย"

เช่น..เราจำเป็นต้องสื่อสารให้อีกฝ่ายรู้ ว่าเรารู้เรื่องงานอดิเรกของเขา พร้อมทั้งบอกว่า..เราเองก็เคยลองทำแล้วแต่เทียบกับเขาไม่ได้..จึงอยากให้เขา"ช่วยสอนหน่อย"

หรือไม่เช่นนั้น..ก็ลองใช้คำพูดแบบเวทมนตร์..โดยใช้การพูดว่า.."พูดง่ายๆก็คือ.." ซึ่งจะทำให้อีกฝ่ายเหมือนถูกสะกดจิต...พวกเขาจะคิดโดยไม่รู้ตัวว่า..

"หลังจากนี้..เขาจะพูดเรื่องที่เข้าใจง่าย..เพราะฉะนั้น เราต้องเข้าใจสิ"

ส่วนคำพูดที่ว่า.."เหมือน..นั่นแหละ"ก็ทรงพลัง..มันคือการพูดเปรียบเทียบแบบกว้างๆว่า.."เหมือน" กับอะไรสักอย่าง..ซึ่งแม้จะไม่ทำให้อีกฝ่ยเข้าใจสิ่งที่เราพูดอย่างสมบูรณ์..แต่มันก็เพียงพอที่จะช่วยให้เข้าใจอะไรได้ในระดับหนึ่ง..ครั้นพอมีเรื่องที่ "พอจะเข้าใจ" ภายใต้จิตไร้สำนึกของเรา..เราก็จะนำมาปะปนกับเรื่องที่ "เข้าใจอย่างถ่องแท้" ..จนหลงคิดไปว่า..ได้เข้าใจเรื่องนั้นอย่างถ่องแท้จริงๆ"

จะเห็นได้ว่า..เรื่องที่คน  99 เปอร์เซ็นต์สนใจ..ก็คือ..เรื่องเกี่ยวกับตนเอง/เรื่องงานอดิเรก..เสื้อผ้า การงาน / และเมื่อ อีกฝ่ายรู้เรื่องว่า..เราสนใจเรื่องของเขา..ก็จะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกสนิทสนมกับเรามากขึ้น.. เราต้องไม่ลืมว่า.."มนุษย์เป็นสิ่งมีชีวิตที่สนใจเรื่องของตัวเองมากกว่าเรื่องของคนอื่น"

เพราะฉะนั้นจึงมีเทคนิคหลายอย่าง..ที่จะประกอบสร้างสาระเรื่องนี้ขึ้นมา..ภายใต้"ความเป็นประสบการณ์" นับแต่..1.Pacing..เทคนิคที่ทำให้คู่สนทนทนารู้สึกดี..ด้วยการใช้น้ำเสียงและจังหวะที่ใกล้เคียงกับอีกฝ่าย../ถ้าหากอยากเป็นผู้นำ..ก็ให้พูด ดังกว่าอีกฝ่ายเล็กน้อย../มันเป็นดั่งประสบการณ์ในบทสะท้อนของกระจกเงา

2.ปรากฏการณ์Anchoring...การวางหลักเกณฑ์ดั่งการทอดสมอเรือ../อย่าขายของหนึ่งหมื่นเยน ..ให้ขายว่าลดจากสามหมื่นเยน..เหลือ หนึ่งหมื่นเยน../หรือขายของหนึ่งล้านเยน ที่คนไม่สนใจส่วนลด../

3.ปรากฏการณ์Direct effect/ถ้าซื้อของแพงแล้ว จะซื้อของเพิ่มได้ง่าย/ยิ่งถ้าผ่านการโฆษณาที่ว่า"เพาะลูกค้าที่ซื้อของชุดนี้..เรามีอาหารเสริมในราคาพิเศษมานำเสนอ..ช่วยให้คุณอ่อนเยาว์จากภายในด้วย../

4.ปรากฏการณ์ Scarcity effect./ มันคือการยืนยันว่า..ของยิ่งหายากยิ่งมีค่า../"ถ้าไม่ซื้อตอนนี้จะหาไม่ได้อีกแล้ว/สินค้าเหลืออีกไม่กี่ชิ้นจะหมดแล้วครับ/และ..หรือ.."เฉพาะคนที่ทำสัญญาวันนี้..จะได้รับข้อเสนอพิเศษครับ"/

 ปรากฏการณ์ที่ 5.. Reframing/การขยับกรอบความคิดให้เป็นไปในทิศทางใหม่..อย่าง.../ด้วยเงินสามสิบล้านเยน คุณจะเปลี่ยนไป/มนุษย์อ่อนไหวในเรื่องขาดทุนมากกว่ากำไร/..ถ้าลงทุนด้วยเงินเดือนแค่เดือนเดียว ชีวิตในอีก 60 ปี ข้างหน้า..ก็จะเปลี่ยนไป/และ.."มนุษย์อ่อนไหว..ในเรื่องขาดทุนมากกว่ากำไร.."/

แต่มีปรากฏการณ์ที่ต้องระวังอยู่ 3 ประการ..นั่นก็คือ.."Boomerang "..ซึ่งก็หมายถึง..การกระทำที่หากมากเกินไป..ก็จะส่งผลในทางตรงข้าม..อย่าง"ช่วยซื้อหน่อยครับ..คนก็จะไม่อยากซื้อ.."/..อีกส่วนหนึ่งก็คือ..อย่ายัดเยียดมากเกินไป..หรือจงใจมากเกินไป..มันจะขาดความเป็นธรรมชาติ../ปรากฏการณ์ในส่วนที่ต้องระวังในประเด็นที่ 2 ก็คือ ."Understanding"/อันหมายถึง..เมื่อเราทำอะไรสักอย่างด้วยความสนุก ถ้ามีคนชมหรือให้รางวัล เราจะเปลี่ยนไปทำสิ่งนี้เพื่อรางวัล..ซึ่งถ้าไม่ได้รางวัลเราก็จะไม่อยากทำต่อ../..เหตุนี้ ."การให้แรงจูงใจภายนอกกับสิ่งที่..คนคนหนึ่งทำ เพราะแรงจูงใจภายใน จะส่งผลให้แรงจูงใจของคนคนนั้นลดลง.."

ปรากฏการณ์ที่ต้องระวังประเด็นที่3.."Norm of reciprocity"ซึ่งหมายถึง../เมื่อให้อะไรบางอย่างกับอีกฝ่าย..อีกฝ่ายก็จะตอบแทนกลับมา.._/อย่าเลี้ยงข้าวตอนคนชวนทำธุรกิจ..เพราะมันจะทำให้เขาอยู่ในตำแหน่งที่ต่ำกว่า..จะเหมือนมาเพราะเลี้ยงข้าว..ไม่ใช่เพราะมาเพื่อทำธุรกิจร่วมกัน.."

ภูมิปัญญาที่ได้รับจากหนังสือเล่มนี้..คือ เทคนิคทางจิตวิเคราะห์ ที่ช่วยให้เราทุกคนใช้คำพูด ควบคุมจิตใจผู้คน..มันคือเจตจำนงของชีวิตในอีกด้านหนึ่งของการเรียนรู้ชีวิต ที่เปี่ยมเต็มไปด้วยเทคนิคของการใช้ชีวิต..กระทั่งสามารถจัดวางความเป็นตัวตนในรูปรอย..ของการรู้รอบในสัญชาตญาณชีวิต..

..มันคือหนังสือที่คุ้มค่าต่อการอ่านอย่างยิ่งในยุคสมัยที่โลกเต็มไปด้วยการชิงไหวชิงพริบจากเล่ห์กลของสังคมอันซับซ้อน..ไม่เป็นมิตร..และแทบจะไม่เหลือความจริงใจไว้ให้กัน..

 เมื่อผู้เขียน "Dr.HIRO"..เคยเป็นนักขายที่ล้มเหลวในชีวิต..ขายอะไรก็ไม่มีใครซื้อ..แต่แล้วในวันหนึ่งเขาก็นึกขึ้นได้ว่า.."ในโลกของเรานี้ มีลัทธิที่ขายของไม่น่าเชื่อถือ..แต่กลับได้ราคาแพงลิบลิ่ว..แถมยังทำให้สาวกยอมทุ่มบริจาคทรัพย์สินจนหมดตัว..แล้วทำไมผมถึงขายไม่ออกละก็?"

คำตอบแห่งคำถามที่ค้างคาใจ..นำมาซึ่งเทคนิคการขาย ซึ่งส่งผลลัพธ์ ในแง่บวกทางรายได้และความสำเร็จแก่ชีวิตส่วนตัว..และโลกแห่งการขายอย่างไม่น่าเชื่อ..มันคือความสุขสำเร็จในเส้นทางของมัน../จะดีงาม จริง ลวง เช่นไร..มันย่อมคือวิถี  ที่ขึ้นอยู่กับการเรียนรู้ ปฏิบัติ และ เชื่อมั่น..

เป็นหนังสือที่ทั้งกระตุกและกระตุ้นอารมณ์..ให้ก้าวสู่ความสมหวังและสำเร็จ..ในอีกวิธีการหนึ่ง..ถึงแม้จะตกอยู่กับเงื่อนไขของบาปที่มืดมน..แต่ก็มีปลายทาง ที่..ส่องแสงสว่างไสวด้วยดวงไฟ..แห่งความเรืองรุ่งอยู่..อย่าง..แม่นตรง..!"

"การล้างสมอง..ง่ายกว่าการว่ายน้ำเสียอีก"..