ไฉน!มีคนเสนอลดค่าคอมตัวแทน สิงคโปร์กลับสวนทางเพิ่มค่าคอม

บอย อินชัวร์

พูดถึงค่าคอมมิชชันจากการขายประกันชีวิตมีความสำคัญอย่างมาก เพราะมันเป็นเครื่องมือในการสร้างแรงจูงใจกระตุ้นบรรดาตัวแทนนายหน้าในฐานะคนกลางประกันภัยหาลูกค้าเพื่อทำเป้ายอดขายสำหรับบริษัทประกันอย่างมากทีเดียว เพื่อช่วยขับเคลื่อนธุรกิจประกันให้เติบโต สำหรับในมุมของอัตราค่าคอมมิชชันประกันชีวิตที่ใช้ในปัจจุบันนั้นกล่าวได้ว่า ไม่ได้ถูกกำหนดตายตัวเป็นบรรทัดฐานตัวเลขเดียวเหมือนกันหมดทุกบริษัทด้วยสมาคมประกันชีวิตไทย ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับโครงสร้างและระเบียบปฏิบัติของบริษัทประกันชีวิตแต่ละแห่งภายใต้ประกาศควบคุมของสำนักงานคณะกรรมการกำกับและส่งเสริมการประกอบธุรกิจประกันภัย(คปภ.)

โดยทั่วไปแล้วอัตราค่าคอมมิชชันปีแรกจะจ่ายแตกต่างลดหลั่นกันไปจนสูงสุดถึงอัตรา 40% ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับประเภทและระยะเวลาชำระเบี้ยของแบบประกันนั้นๆ แต่รู้หรือไม่ว่า ทำไมอัตราค่าคอมมิชชั่นจากการขายประกันชีวิตบ้านเรากลับสวนทางกับประเทศสิงคโปร์ที่มีอัตราการจ่ายเพิ่มขึ้น เราลองมาติดตามจากกูรูผู้เชี่ยวชาญด้านการเงินและการประกันภัยกันดู

โดยล่าสุดนายบรรยง วิทยวีรศักดิ์ กูรูวงการการเงินและประกันภัย และอดีตประธานสมาคมที่ปรึกษาการเงินแห่งเอเชียแปซิฟิก (APFinSA)ได้โพสต์เฟซบุ๊กส่วนตัวจั่วหัวถึงเรื่องนี้ว่า มีคนเสนอให้ลดค่าคอมตัวแทนประกันชีวิต แต่รัฐบาลสิงคโปร์กลับเพิ่มค่าคอมให้

เรื่องพลิกความคาดหมายนี้เกิดขึ้นที่ประเทศสิงคโปร์ ประเทศที่ใครๆก็ถือว่าเป็นต้นแบบของพัฒนาการทางการเงิน มีความโปร่งใส และตัดสินใจด้วยข้อมูลทางวิชาการล้วนๆ ไม่มีการใช้เส้นใช้สาย หรืออิทธิพลทางการเมือง

เมื่อปี 2012 ธนาคารกลางสิงคโปร์ (Monetary Authority of Singapore) ได้มีความคิดที่จะปรับปรุงระบบการเงินของประเทศ จึงจัดตั้ง Financial Advisory Industry Review (FAIR Panel) เพื่อปฏิรูประบบการให้คำแนะนำด้านการเงิน และการขายประกันชีวิต โดยมีข้อเสนอหลายด้าน รวมถึง

-ลดต้นทุนการจัดจำหน่าย (Lower Distribution Costs)

-พิจารณาลดการพึ่งพาระบบค่านายหน้า (Commission-based

remuneration)

-ศึกษาความเป็นไปได้ของการเปลี่ยนไปใช้ระบบค่าธรรมเนียม (Fee-based

advice) แทนการจ่ายค่านายหน้า

-ลดโครงสร้างการแบ่งค่านายหน้าหลายชั้น (Multi-tier commissions)

มีนักวิชาการคนหนึ่งเสนอว่า ปัจจุบัน(ปี 2012) เพดานค่านายหน้าของผลิตภัณฑ์ประกันชีวิตในสิงคโปร์อยู่ที่ 50% (ของประเทศไทยอยู่ที่ 40% มากกว่า 10 ปีแล้ว) นักวิชาการคนนั้นมีความเห็นว่า ทุกวันนี้คนสิงคโปร์มีความรู้เรื่องการเงินดีขึ้น จึงควรลดเพดานค่านายหน้าไม่ให้เกิน 40% เพื่อให้กรมธรรม์มีราคาถูกลง คนจะได้ซื้อประกันได้มากขึ้น (โดยทั่วไปกรมธรรม์ที่จ่ายค่านายหน้าสูงมักเป็นแบบประกันตลอดชีพ ประเภทไม่มีเงินคืน)

ปรากฏว่าสมาคมตัวแทนประกันชีวิตและที่ปรึกษาการเงินสิงคโปร์ (IFPAS) ได้ออกมาคัดค้านโดยให้เหตุผลว่า

-หากลดค่านายหน้ามากเกินไป จะทำให้คนรุ่นใหม่ไม่เข้าสู่อาชีพตัวแทน

-คุณภาพการบริการหลังการขายจะลดลง

-การเข้าถึงคำแนะนำทางการเงินของประชาชนอาจแย่ลง

ในการนี้ ทางสมาคมตัวแทนประกันชีวิตและที่ปรึกษาการเงินสิงคโปร์ ได้จัดตั้งทีมที่ชื่อว่า Strategic & Technical Advisory Response (STAR) เพื่อมาเจรจากับทาง FAIR ของ MAS พร้อมกับดำเนินการว่าจ้างบริษัทการตลาด(marketing firm) มาเก็บข้อมูลรายได้ของตัวแทนประกันชีวิต และความคิดเห็นของประชาชนในประเทศ เพื่อนำเสนอข้อมูลต่อคณะกรรมการ FAIR

หลังจากที่ทั้งสองฝ่ายต่างรวบรวมข้อมูล และแลกเปลี่ยนความคิดเห็นกันราว 1 ปี ในที่สุดคณะกรรมการ FAIR หรือ MAS ได้มีมติเกี่ยวกับเรื่องนี้ ดังนี้

1. คงระบบค่านายหน้าไว้ (แทนที่จะใช้ระบบค่าธรรมเนียมการปรึกษา)

2. เพิ่มเพดาน First Year Commission จาก 50% เป็น 55%

3. คงโครงสร้างจ่ายผลตอบแทน 3 ชั้น

เหตุผลเบื้องหลังที่มีมติออกมาอย่างนี้คือ

1. เหตุที่ยังคงระบบค่านายหน้าเอาไว้ เนื่องจากในประเทศอังกฤษและออสเตรเลียที่มีการนำระบบการจ่ายผลตอบแทนเป็นค่าธรรมเนียมที่ปรึกษา (fee based)มาใช้แทน ปรากฏว่าที่ปรึกษาการเงินต่างเลือกที่จะดูแลเฉพาะลูกค้ารายใหญ่ เพราะค่าธรรมเนียมคิดตามปริมาณสินทรัพย์ของลูกค้า ส่วนแผนการเงินขั้นต่ำก็มีราคาที่สูงมาก ทำให้คนส่วนใหญ่ไม่สามารถซื้อประกันชีวิตได้ เนื่องจากมีกฎหมายกำหนดไว้ว่าการซื้อประกันชีวิตส่วนบุคคลต้องซื้อผ่านที่ปรึกษาการเงิน

ซ้ำร้าย ในปีต่ออายุ หากต้องการใช้บริการของที่ปรึกษาการเงิน ยังต้องจ่ายค่าธรรมเนียมอีกทุกปี ทำให้มีการขาดอายุในลูกค้าจำนวนมาก อัตราความยั่งยืนของกรมธรรม์ปีที่ 2 อยู่ที่ประมาณ 88% หรือขาดอายุไป 12% เพราะขาดการดูแลอย่างต่อเนื่องจากที่ปรึกษาการเงิน

ขณะที่รัฐบาลออสเตรเลียต้องการเพิ่มคุณภาพของที่ปรึกษาการเงิน จึงออกกฏหมายบังคับว่าที่ปรึกษาการเงินทุกคนต้องมีวุฒิบัตรวางแผนการเงิน และในหลายปีถัดมา ก็บังคับว่าต้องมีปริญญาตรีทางด้านการวางแผนการเงิน จึงจะขายประกันชีวิตและผลิตภัณฑ์ทางการเงินอื่นได้ ทำให้จำนวนที่ปรึกษาการเงินลดลงไปอีก

จากปี 2020 ที่มีที่ปรึกษาการเงิน 21,000 คน ลดลงเหลือ 15,000 คนในปี 2024 ที่ผ่านมา กลายเป็นอาชีพที่คนรุ่นใหม่ไม่อยากทำ เพราะมีกฎระเบียบที่เข้มงวดเกินไป และสามารถถูกฟ้องร้องได้ถ้าเห็นชัดเจนว่าคำแนะนำที่ให้ผิดพลาด (ไม่รวมถึงความพลิกผันของตลาดการเงิน)

2. การปรับเพิ่มเพดานค่านายหน้า เกิดจากการเก็บข้อมูลพบว่ารายได้เฉลี่ยของตัวแทนประกันชีวิตสิงคโปร์ อยู่ที่ประมาณหนึ่งล้านบาท (ณ เวลานั้น เมื่อเทียบเป็นเงินไทย) ซึ่งไม่ได้สูงกว่าอาชีพอื่นเลย จึงคิดว่าค่านายหน้าขณะนั้นเหมาะสมแล้ว

ยังพบข้อมูลที่น่าสนใจว่า ประชาชนส่วนมากเลือกที่จะทำประกันชีวิตกับตัวแทนประกันชีวิตหรือที่ปรึกษาการเงิน มากกว่าการซื้อผ่านทางระบบออนไลน์ เพราะรู้สึกอุ่นใจว่าได้รับคำแนะนำที่ดีกว่า เมื่อมีเหตุต้องเข้าโรงพยาบาล ก็สามารถติดต่อสอบถามขอคำปรึกษาที่เฉพาะเจาะจงได้ตลอดเวลา

ขณะที่การลดค่านายหน้าลง 10% เมื่อถัวเฉลี่ยออกมาตลอดสัญญา 20 ปีหรือตลอดชีพ ก็มีผลต่อเบี้ยประกันเพียงนิดเดียว แต่อาจจะลดแรงจูงใจในการขาย การบริการของตัวแทนประกันชีวิต ซึ่งจะมีผลเสียในภาพรวมมากกว่า

อีกทั้งยังมีข้อมูลยืนยันว่าช่องทางตัวแทนประกันชีวิต เป็นช่องทางที่ให้ความรู้ทางการเงินกับประชาชนมากที่สุด เมื่อเทียบกับช่องทางอื่นๆ จึงควรจูงใจให้ตัวแทนทำหน้าที่นี้ต่อไป โดยเฉพาะการแนะนำแบบประกันตลอดชีพ ซึ่งรัฐบาลมองว่าคุ้มค่า เนื่องจากให้การคุ้มครองที่สูงเมื่อเทียบกับแบบประกันอื่นๆ จึงเสนอให้เพิ่มเพดานค่านายหน้าแบบนี้จาก 50% เป็น 55%

อย่างไรก็ตามธนาคารกลางของสิงคโปร์ (MAS) ได้เพิ่มความเข้มงวดใน การปฎิบัติหน้าที่และการให้คำปรึกษาของตัวแทนประกันชีวิตหรือที่ปรึกษาการเงิน โดยใช้ระบบ Balanced Scorecard มากำกับดูแลในทุกขั้นตอนการขาย ตั้งแต่การนัดหมาย การเก็บข้อมูลลูกค้า การนำเสนอผลิตภัณฑ์ และการส่งมอบกรมธรรม์ ที่ต้องทำให้ถูกต้องและชัดเจน 

โดยสรุปคือ เปลี่ยนจากการควบคุม "ระดับค่าตอบแทน" มาเป็นการควบคุม "คุณภาพของการให้คำแนะนำ" แทน

อนึ่ง ต้องเข้าใจว่ากฎหมายในสิงคโปร์กำหนดให้จ่ายค่านายหน้าเพียง 6 ปีเท่านั้น แต่ด้วยความที่ประชาชนสิงคโปร์มีความรู้ความเข้าใจเกี่ยวกับเรื่องประกันชีวิตดี จึงทำให้อัตราความยั่งยืนของกรมธรรม์สูงมาก ปีที่ 2 สูงถึง 96% และปีที่ 3 สูงถึง 93.5% ขณะที่อัตราความยั่งยืนของกรมธรรม์ในประเทศไทยปีที่ 2 อยู่ที่ 82%เท่านั้น (กล่าวคือขาดอายุไปถึง 18%) ปีถัดๆไปอัตราความยั่งยืนของกรมธรรม์ก็ลดลงไปเรื่อยๆ

3. สำหรับการคงโครงสร้างการจ่ายผลตอบแทน 3 ชั้นนั้น เนื่องจากว่าหากจ่ายผลตอบแทนให้เพียง 2 ชั้นคือตัวแทนและหัวหน้าหน่วย ก็จะเกิดปัญหาตามมาว่า เมื่อตัวแทนเลื่อนตำแหน่งเป็นหัวหน้าหน่วยแล้ว ใครจะมาเป็นผู้สอนและฝึกอบรมในเรื่องทักษะของการบริหาร ไม่ว่าการชวนคน การฝึกอบรมหรือการกระตุ้นให้ตัวแทนในทีมทำงาน นั่นจึงเป็นเหตุผลว่าควรจะมีระดับผู้จัดการมาฝึกสอนหัวหน้าหน่วย และแน่นอนผู้จัดการคนนี้ก็ควรได้รับผลตอบแทนบางส่วนจากการดูแลสายงานในทีม รัฐบาลจึงคงโครงสร้างผลตอบแทน 3 ชั้นไว้เหมือนเดิม

จากกรณีศึกษานี้ เราพบว่าบางครั้งการมองในเชิงทฤษฎีดูเหมือนจะดี เช่นการที่คิดว่าประชาชนมีความรู้แล้ว ไม่ควรจ่ายค่านายหน้าให้ตัวแทน หรือถ้าจ่ายก็จ่ายน้อยที่สุด แต่เปลี่ยนเป็นค่าวางแผนและทำแผนการเงินที่สมบูรณ์แทน ปรากฏว่าที่ปรึกษาการเงินเลือกที่จะติดต่อกับลูกค้ารายใหญ่ ทำให้ประชาชนส่วนใหญ่ไม่ได้รับการดูแล

สุดท้าย คนที่ได้รับผลกระทบคือประชาชนส่วนใหญ่ และเมื่อเปลี่ยนระบบแล้วจะกลับมาใช้เป็นค่านายหน้าเหมือนเดิมก็ทำได้ยาก กลายเป็นติดกับดักเรื่อง ค่าวางแผนการเงิน กลายเป็นธุรกิจ sun set ที่ยากจะเยียวยา จนรัฐบาลสิงคโปร์ไม่กล้าเดินตามรอย

ก็ขอยกให้เป็นกรณีศึกษา ในช่วงที่มีดราม่าเรื่องค่าคอมมิชชั่นในประเทศไทยซึ่งต้องบอกว่าค่านายหน้าของไทยไม่ได้สูงกว่าต่างประเทศเลย ทั้งที่ในต่างประเทศ ประชาชนมีความรู้มีทัศนะคติเกี่ยวกับการประกันชีวิตดีมาก ลูกค้าแทบจะโทรเรียกตัวแทนไปให้คำปรึกษาถึงที่บ้าน แต่รัฐบาลก็ยังต้องสร้างแรงจูงใจที่ดี เพื่อจูงใจให้ตัวแทนเป็นกำลังที่สำคัญ ในการขับเคลื่อนอุตสาหกรรมการเงิน

ถึงขนาดว่าในโอกาสใกล้วันชาติของสิงคโปร์ในปี 2018 ได้มีการทำสกู๊ปข่าวเกี่ยวกับกลุ่มอาชีพ ที่มีส่วนในการสร้างชาติสิงคโปร์ และหนึ่งในอาชีพที่ถูกเลือกขึ้นมาก็คือ อาชีพตัวแทนประกันชีวิต (Heroes who helped build society here/ The Lives They Live)

ถ้าเราเชื่อมั่นในหลักคิดของคนสิงคโปร์ เราก็ต้องเชื่อว่าแนวทางที่เขาวางไว้นั้นผ่านการกลั่นกรองมาดีแล้ว จนได้ข้อสรุปแบบนี้ออกมา ส่วนใครจะเชื่อหรือไม่เชื่อ อันนี้แล้วแต่วิธีคิดของแต่ละคน

ผมเพียงยกมาเป็นกรณีศึกษาให้เห็นท่านเห็นเท่านั้นเองครับ